Peste 500 mil €, banii romanilor din conturi de lux

De la fotbalisti la oameni de afaceri si bancheri, clientii cu peste 100.000 de euro in cont primesc servicii financiare de lux in Romania.

Cel putin jumatate de miliard de euro insumeaza conturile administrate de bancile mari din Romania in numele celor peste 3.000 de clienti persoane fizice cu lichiditati de cel putin 100.000 de euro fiecare. Estimarile pietei ajung insa la circa un miliard de euro reprezentand totalul sumelor lasate in grija bancilor de cei mai bogati clienti. In ciuda lichiditatilor consistente, acestia au in general un comportament conservator, preferand plasamente clasice precum depozitele bancare si mai putin instrumente care sa le expuna banii riscurilor.

Multi sunt interesati in primul rand sa pastreze valoarea banilor, proveniti in multe cazuri de pe urma unor exituri din afaceri incepute dupa ’90.

Nisa de piata a private banking-ului a inceput sa fie exploatata in 2001 de ING Bank, care inainte de a incepe operatiunile de retail s-a grabit sa atraga clientii cu bani multi. Intre timp, s-a incins o adevarata batalie pe acest segment de clientela, bancile iesind la vanatoare cu oferte cat mai tentante.

In prezent, peste 600 de clienti ai serviciilor de Private&Personal Banking lasa in grija ING de la cateva sute de mii de euro la cateva zeci de milioane de euro pentru a cauta randamentele cele mai bune. La un prag minim de 100.000 de euro pentru acceptarea unui client, rezulta o suma de cel putin 60 de milioane de euro aflata in administrarea ING.

„Comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut, numarul clientilor a crescut cu peste 10%, iar volumul activelor aflate in administrare, cu peste 35%”, a declarat pentru ZF Sorana Tetik, sefa departamentului Private&Personal Banking al ING Bank Romania. Printre clientii ING se numara atat fotbalisti si antrenori, cat si bancheri centrali.

Chiar daca a lansat mai tarziu acest segment de servicii, BCR se lauda cu nu mai putin de 2.000 de clienti, insa pragul minim de active pentru un client este de 75.000 de euro fata de 100.000 de euro la ING si la majoritatea celorlalte banci care ofera categoria serviciilor de lux. Chiar si asa, rezulta un total al fondurilor gestionate de 150 de milioane de euro, in crestere cu peste 50% fata de anul trecut, potrivit datelor comunicate de banca.

Un alt jucator important pe acest segment de piata este HVB Bank, activele aflate in administrarea departamentului sau de Private Banking ajungand la circa 100 milioane de euro, cu aproximativ 60% mai mari comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut.

„Administram si portofolii care depasesc pragul de 5 milioane de euro”, afirma Monica Ionescu, manager al divizie de Private Banking a HVB. La Raiffeisen, cea mai mare suma luata in administrare de la un singur client este de ordinul zecilor de milioane de euro, clienti cu active la fel mari avand si ING.

„Peste 25% din soldul depozitelor atrase de Raiffeisen Bank de la persoane fizice se datoreaza clientilor departamentului de private banking, spune Ioana Varga, director management pasive la Raiffeisen.

BRD-SocGen a infiintat un departament specializat in urma cu doi ani, insa nu face publice cifre, de teama concurentei.

„Ne adresam unei clientele de nisa, avand un potential financiar deosebit. Suma minima pentru a apela la serviciile bancii este de peste 100.000 de euro. Pe langa acest criteriu, analizam si detinerile patrimoniale ale clientilor, dar si potentialul de crestere al acestuia”, a declarat Dana Baju, director al grupului BRD Dorobanti.

De altfel, si Bancpost se pregateste sa intre pe aceasta nisa de piata.

„Suntem in faza de finalizare a procesului de recrutare a specialistilor necesari. Probabil ca pana la sfarsitul anului vom reusi sa venim cu o oferta de servicii, avand in vedere si experienta vasta in domeniu a EFG Eurobank, actionarul nostru majoritar”, a declarat Mihai Bogza, presedintele Bancpost.

Chiar daca au bani multi, clientii serviciilor de private banking sunt destul de reticenti sa riste, desi astfel ar putea obtine randamente mai mari.

La HVB, de exemplu, depozitele au cea mai mare pondere in activele luate in administrare, insa bancherii vorbesc despre o tendinta de diversificare a plasamentelor catre instrumente financiare mai sofisticate si cu randamente superioare celor oferite de depozitele bancare clasice.

„Datorita scaderii randamentelor plasamentelor monetare, clientii incep sa se orienteze indeosebi spre un mix alcatuit din depozite si certificate de depozit cu discount, fonduri de investitii (cu risc mediu si crescut), plasamente pe piata de capital, administrare de cont individual”, a declarat Cornel Cojocaru, purtatorul de cuvant al BCR. El spune ca bancherii de la BCR observa „un trend clar de acomodare a clientilor cu produse cu un grad de risc mai ridicat”.

Instrumentele preferate de clientii ING Bank sunt conturile curente si depozitele la termen, cu o pondere de peste 60% din veniturile clientilor. In ordine descrescatoare, urmeaza actiunile si obligatiunile cotate la bursa si titlurile de stat.

Situatia este diferita la Raiffeisen, unde plasamentele preferate sunt cele in actiuni si obligatiuni cotate pe piata de capital, prin intermediul Raiffeisen Capital & Investment.

„Dezvoltarea pietei de capital si faptul ca clientii beneficiaza de servicii de consultanta si de materialele de cercetare si analiza (rapoarte zilnice, evaluari si note de companie) fac ca aceasta sa fie optiunea principala. Alte produse din ce in ce mai solicitate sunt depozitele structurate oferite de Divizia Trezorerie”, a declarat Ioana Varga, director management pasive la Raiffeisen.

Monica Ionescu de la HVB spune ca apetitul pentru risc este inca destul de scazut, insa pe masura ce relatia clientului cu departamentul de Private Banking se consolideaza, apare o disponibilitate pentru instrumente cu un grad de risc mai ridicat si, implicit, cu randament mai ridicat. HVB deserveste cateva sute de clienti de lux, numarul acestora la finalul lunii martie fiind cu 40% mai mare comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut, in timp ce valoarea celor mai mari portofolii trece de 5 milioane de euro.

Pentru clientii de private banking, bancile pun la bataie si variante de investitii pe pietele internationale, numai ca acestea nu sunt mai profitabile decat cele efectuate pe plan intern.

„Pe pietele emergente, cum este si cazul Romaniei, castigurile sunt mult mai mari, fata de cele realizate pe pietele dezvoltate, in care randamentele sunt mai scazute. Eventual, investitiile pe alte piete emergente ar putea reprezenta o alternativa. In general, ponderea plasamentelor pe pietele externe este redusa”, spune Sorana Tetik de la ING.

BCR nu ofera in prezent solutii de plasament pe piata externa, dar este in curs de pregatire a unei astfel de oferte.

„Avem in vedere si experienta in domeniu a Grupului Erste Bank. Au existat astfel de solicitari sporadice, dar in continuare piata financiara interna este preferata datorita ratelor bune de rentabilitate”, a declarat Cornel Cojocaru.

Clientii ING au la dispozitie trei categorii de instrumente: depozite bancare, titluri de stat si actiuni cotate la bursa. Clientul isi definitiveaza portofoliul de investitii tinand cont de o serie de factori: gradul de risc pe care este dispus sa si-l asume, obiectivul propus, veniturile previzionate si orizontul de timp pe care il are la dispozitie pentru investitii.

Cei care sunt mai putin inclinati catre risc vor alege depozitele la termen si titlurile de stat, ambele avand atasat un risc scazut: titlurile de stat – riscul de tara, iar depozitele la termen – riscul bancii.

Cealalta categorie de clienti, cu un apetit ridicat pentru risc, se va orienta catre investitiile la bursa. Sorana Tetik spune ca desi daca pana la un moment dat nu a avut asociat un risc ridicat, bursa a inceput din 2005 sa semene cu o piata adevarata, in care riscul este prezent.

Clientela departamentelor de Private Banking este concentrata in Bucuresti, in proportie de 80% pentru unele banci, care au amenajat spatii speciale pentru primirea clientilor in conditii de confidentialitate. Cereri pentru servicii de lux vin insa si din orase mari ca Ploiesti, Brasov, Timisoara, Constanta, Iasi, Bacau sau Oradea.

Unul din secretele serviciilor de Private Banking este relatia stransa, personala, care se stabileste intre client si bancherul care se ocupa special de conturile sale pentru a-i castiga fidelitatea pe termen cat mai lung.

„Bancherul personal” il asista pe client in orice problema legata de banca, de la deschi-derea unui cont, operatiuni bancare curente (plati, incasari schimburi valutare) pana la cre-area unui portofoliu de investitii. Cel putin lu-nar ii prezinta rapoarte privind evolutiile portofoliului si, in general, il tine la curent cu orice modificare intervenita, prin modalitatea de comunicare convenita – telefon, e-mail sau fax.

Razvan Voican
Ziarul Financiar