Negociaza sub presiune

Mai des decat ne-am astepta sau am vrea, ne aflam in pozitia de a negocia cu oameni care sunt nepoliticosi, agresivi, necinstiti. Ne putem astepta la minciuni, amenintari sau la refuzul unei comunicari reale. Asemenea tactici negativiste pot provoca usor o reactie reciproca din partea noastra si situatia conflictuala creata poate aduce mari daune statutului nostru in firma respectiva.

Prin urmare, trebuie sa capatam abilitatea de a face fata unor astfel de situatii si de a ne atinge scopurile. O conditie esentiala in a fi un bun negociator este de a raspunde unui astfel de comportament agresiv intr-un mod eficient si constructiv. Urmatoarele sfaturi ar trebui sa va ajute in a reusi intr-o astfel de negociere:

1. Gandeste, nu reactiona. Multi raspund presiunii create asupra lor enervandu-se, renuntand la discutie sau copiind comportamentul celui din fata. Reactionand la presiunea interlocutorului, ii permiti sa dicteze cursul discutiei si ii dai mai multa putere asupra ta. Gandeste, nu reactiona. Nu spune nimic imediat, indiferent cat de furios sau frustrat te simti. Relaxeaza-te si controleaza-te, fie numarand pana la zece fie cerand o pauza. Lasa-l sa-si continue discursul detestabil daca asa vrea. Daca te ataca, nu incerca sa te aperi. Mai degraba canalizeaza-ti energia in a gasi o strategie adecvata.

2. Intreaba-te: Oare de ce reactioneaza asa ? Poate parea ciudat, dar cei mai multi care afiseaza un comportament dificil nu sunt chiar oameni dificili. Pot fi chiar foarte normali dar, pusi in anumite situatii stresante, reactioneaza nu tocmai firesc. Sau pot avea mari deficiente in a sustine o negociere. Inainte de a-i eticheta definitiv, pune-te putin in locul lor si vezi daca poti gasi motive pentru acest comportament. Sunt sub presiunea lipsei de timp sau a altor responsabilitati ? E evidenta o lipsa de experienta in domeniul in care se poarta discutia ? Nu incerca sa le gasesti o scuza ci sa le intelegi motivatia si sa incerci sa normalizezi discutia.

3. Intreaba-te: Oare contribui si eu la aceasta situatie ? Se poate intimpla ca acest comportament sa fie o simpla reactie la o provocare a ta. Daca il intrerupi, ii minimalizezi ideile sau refuzi sa discuti alternative la propunerea pe care o faci, nu fii surprins de rezultat. Devenind constient de contributia negativa avuta in discutie si cerandut-ti scuze, poti schimba radical si comportamentul celeilalte parti.

4. Hotaraste-te daca vrei sa schimbi cursul discutiei. Nu merita intotdeauna sa te confrunti direct cu un negociator dificil, pentru ca este posibil ca purtarea lui sa nu te opreasca sa-ti atingi scopurile. Poate ai de-a face cu un sef puternic, plin de sine si cu care nu te poti pune. Sau poate crezi ca poti lupta cu armele lui mai bine decat el – asta in cazul in care esti convins ca iti poti atinge scopul in ciuda faptului de a deveni tu insuti dificil. Bineinteles ca poti sa nu faci nimic care sa-i schimbe comportamentul – fii insa sigur ca este o hotarare constienta si o reactie emotionala.

5. Pentru a schimba cursul discutiei, negociaza regulile. Un mod efectiv de a modifica atitudinea interlocutorului este de a spune direct si deschis ceea ce te nemultumeste si de a sugera un nou curs al discutiei. Afiseaza un comportament pe care te astepti sa-l vezi la partea cealalta. Cand esti atacat, asculta, recunoaste-i punctul de vedere si dreptul de a nu fi de acord si apoi reformuleaza ceea ce a spus intr-un mod cit mai pozitiv posibil. Evita sa-i respingi direct pozitia. Pune in schimb intrebari „salvatoare” :”Si cum am putea sa rezolvam asta ?” Cand iti expui punctul de vedere, ofera toate motivele si datele concrete, nu doar concluziile. Explica beneficiile pe care le-ar avea ambele parti daca s-ar accepta propunerile tale.

6. Nu uita ca poti pleca oricind. Se poate sa intilnesti persoane care sa reziste la orice incercare de a le modifica atitudinea. Nu te simti prins in capcana. Exerseaza-ti dreptul de a renunta la discutia in curs si de a gasi alternative mai bune pentru atingerea scopurilor. In loc sa ameninti cu iesirea imediata pe usa, avertizeaza-ti partenerul ca vei fi nevoit sa pui capat negocierii si sa gasesti un mod mai productiv de a-ti rezolva problemele.

Ca o concluzie. Oamenii dificili nu pot fi intotdeauna evitati. Cand ai de-a face cu ei, nu lasa ca atitudinea lor sa te afecteze in atingerea scopurilor. Nu te purta la fel doar pentru ca ei sunt cum sunt. [sursa: myjob.ro]