Minivacanța de Paște, mană cerească pentru comercianți

Cu o saptamana înainte de Paște, clienții fideli, de week-end, ai supermarketurilor au fost surprinși de aglomerația din aproape toate centrele comerciale. De la Carrefour și pana la supermarketul de cartier, toți comercianții au fost invadați de clienți în cautarea proviziilor pentr mini-vacanța acordata de Guvern.

Cu atat mai mult cu cat, în unele companii, angajații au liber chiar de la sfarșitul saptamanii trecute, astfel ca vacanța lor de Paște ajunge chiar la 10 zile.

Perioada mai mare de cumparaturi a venit ca o mana cereasca pentru retailerii de pe piața romaneasca, care au la dispoziție aproape o saptamana pentru a-și disputa salariile și „primele de miel” ale populației.

„Marii caștigatori vor fi și de aceasta data lanțurile internaționale (METRO, Selgros, Carrefour, Billa) datorita volumului mare de produse alimentare necesare într-o familie pentru pregatirile de Paști, dar și magazinele stațiilor de benzina (care vor beneficia în special de pe urma zilelor de 1 și 2 mai)” crede Andrei Filip, consultant la Roland Berger.

„Faptul ca în acest an 1 și 2 mai sunt atat de aproape de Sarbatorile de Paști va constitui un impuls suplimentar, în special în segmentul produselor alimentare, se va acorda mai mult timp petrecerii acestor zile cu familia și prietenii, dar și ieșirii în afara orașului la iarba verde pentru organizarea unui picnic” adauga Filip.

Analistul deste confirmat de comercianți. „Daca anul trecut vanzarile consistente au început din ziua de miercuri dinainte de Paște, anul acesta, datorita punții facute cu zilele libere de 1 și 2 mai, cumpararile au început de la sfarșitul saptamanii trecute” spune Adina Popa, marketing manager la Gima.

„Anticipam astfel o creștere a vanzarilor fața de perioada similara a anului trecut, tocmai datorita perioadei mai mari de cumparaturi” spune Popa.

Totuși, exista și cealalta fața a monedei: perioada mare de vacanța va reduce vanzarile. „Aceasta vacanța a determinat oamenii sa plece din București, ceea ce reprezinta un obstacol pentru vanzarile noastre” spune Riad Hijal, directorul financiar al La Fourmi.

Creșteri între 40 și 100%

Ritmul de creștere al vanzarilor în aceasta perioada difera de la un magazin la altul, însa în general toți jucatorii de pe piața estimeaza creșteri importante fața de alte perioade.

Perioada sarbatorilor de Paște este pentru retaileri a doua ca importanța din punct de vedere al vanzarilor, dupa perioada sfarșitului de an.

„Saptamana trecuta vanzarile nosatre au fost mai mari cu aproximativ 40% fața de o saptamana medie”, spune Andreea Mihai, marketing manager la Carrefour.

Situația este similara și în cazul La Fourmi. „Cele mai bine vandute produse sunt evident, cele alimentare iar pe ansamblu media acestei perioade depașeșete cu peste 40% pe cea anuala” spun oficialii La Fourmi.

„În aceasta perioada, punem accent pe gama produselor tradiționale, în special pe cele proaspete, cel mai des solicitate fiind carnea de miel, pește, oua, legume și altele” spun oficialii Metro Cash & Carry Srl.

În cazul grupului german, vanzarile cresc, potrivit reprezentanților companiei, cu 60%, în timp ce la Gima, ajung chiar sa se dubleze. „Deși vanzarile de produse alimentare cresc cu peste 90% fața de o saptamana normala, vanzarile de produse ne-alimentare cresc cu un procentaj mai mic (50-60%) datorita faptului ca de Paști nu se obișnuiește sa se faca cadouri (cum este de Craciun), ci sa se invite prietenii și rudele apropiate la masa, dar pe de alta parte lumea se aprovizioneaza pentru o saptamana cu cele necesare, în special bunuri de larg consum”, spune consultantul Roland Berger.

Dar care este cea mai buna metoda de atragere a clientelei în aceasta perioada?

Prețul nostru, cel mai bun

Aproape fara excepție, toate companiile prezente pe piața romaneasca declara ca au „cele mai bune prețuri”.

Astfel, unii au cel mai bun preț pentru carnea de miel, alții declara ca au cel mai bun preț pentru oua, iar alții pentru dulciuri.

Aceste „cele mai bune prețuri” se suprapun în cazul anumitor produse. Exista și aici o cale de ieșire pentru companiile care au prețuri mai mari: ele declara ca totuși au cel mai bun raport preț-calitate. Politica de promovare a celui mai bun preț determina uneori retailerii sa practice prețuri cu un adaos minim, sau chiar fara adaos.

Este posibil chiar practicarea, cel puțin pentru unele grupuri de produse, a unor prețuri de vanzare mai mici decat cele ale furnizorului (pierderea fiind suportata de retailer), ideea de baza fiind atragerea clientului în magazin.

„Reducerile pe care le oferim în aceasta perioada sunt între 10% și 25%, însa aceasta nu înseamna prețuri de dumping, deoarece practicam totuși adaosuri mici la toate grupele de produse” spune Adelina Badea, reprezentantul rețelei de supermarketuri Mega Image.

„Profitul îl obținem astfel nu din adaosuri mari ci din rulaje importante” conchide Badea. Singurul magazin de tip discount din București, XXL Mega Discount!, deținut de grupul german Rewe, care tocmai a trecut de primul an de activitate pe piața romaneasca, este printre singurele magazine care nu afișeaza discounturi speciale de Paște.

Potrivit oficialilor, discountul pe care-l ofera magazinul este permanent, astfel ca nu este necesar promovarea unor discounturi speciale pentru Paște.

Shopping la orașe și sate

Comportamentul consumatorului în marile orașe s-a modificat continuu de la un an la altul, modificare survenita în mod deosebit în urma deschiderii de noi magazine de catre lanțurile internaționale. Este o mișcare de concentrare a pieței în jurul acestor retaileri.

Dar piața pe ansamblu este într-o continua creștere și faptul ca vanzarile pe locații independente au scazut reprezinta o reflecție a migrației catre acești retaileri care ofera o varietate foarte larga de produse și preturi scazute ca urmare a puterii mari de negociere pe care o au cu furnizorii.

Deci în paralel cu scaderea ponderii în piața a vanzarilor pe canalele chiosc și complexe en-gross, crește ponderea vanzarilor în sistem organizat prin lanțurile de desfacere cu amanuntul.

Ca modificare a comportamentului consumatorului trebuie sa remarcam doua aspecte estențiale: creșterea disponibilitații de a calatori o distanța mai mare pentru un preț mai bun și o varietate mai mare de produse (one stop shopping), apariția unei tendințe de sofisticare la nivelul consumatorului (consumatorul a început sa puna un accent mult mai mare pe calitatea produselor ca în anii trecuți și a devenit mai pretențios în ceea ce privește serviciile) și o tendința de creștere a disponibilitații de a petrece timpul liber cu prietenii sau în afara orașului.

În prezent ponderea magazinelor de cartier și a tarabelor este relativ mare, deși în scadere. Datorita faptului ca prezența marilor lanțuri se rezuma la orașele cu peste 300.000 de locuitori, pe ansamblu piața este în continuare dominata de alte forme de comerț, astfel ca doar 10% din piața retail din acest moment reprezinta formele moderne de comerț.

În urmatorii ani vor exista modificari structurale în special în orașele mari și medii, pe masura ce lanțurile retail își extind prezența în țara. Este un proces de lunga durata, dar efectele sunt imediate.

În ceea ce priveste zona rurala, aceasta este în continuare definita de autoconsum, tendința ce se va menține în urmatorii ani, atat datorita autoconsumului și faptului ca locuitorii zonelor rurale nu sunt pretențioși în ceea ce privește calitatea produselor dar și datorita diferenței mari de venituri între cei ce locuiesc la oraș și locuitorii din zonele rurale.

Cum și cat cumpara romanul?

Romanul cumpara doar cat îi trebuie pentru o zi sau doua, și de regula se aprovizioneaza de la tarabele din piața, unde prețurile sunt mai mici, sau de la chioșcuri.

Cu toate acestea, pe masura ce îi cresc veniturile, romanul trece la cumparaturi de week-end, cand își ia tot ce le trebuie pentru cel puțin o saptamana.

Potrivit unui studiu Daedalus, trei sferturi dintre cumparatori achiziționeaza doar strictul necesar de produse de larg consum, indiferent ca este vorba de produse alimentare (75,8%) sau de cele nealimentare de uz curent (76,1%) categorie în care intra produsele pentru îngrijirea casei, cosmeticele și cele pentru igiena.

Acesta este însa comportamentul global al romanilor care locuiesc în mediul urban. Exista diferențe majore între diferitele categorii de cumparaturi, în funcție de venituri și educație.

Astfel, doar 16% dintre cei cu venituri mai mici de 75 de dolari pe luna se aprovizioneaza pe termen mai lung, de cel puțin o saptamana, iar restul de 84% cumpara de pe o zi pe alta și nediversificat, adica nu mai mult de 2-3 produse în același timp.

În general, persoanele cu venituri mici au tendința de a cumpara mai degraba din piețe, de la tarabe sau chioșcuri.

Situația este total diferita în cazul celor cu venituri mai mari și cu educație universitara. Datele statistice arata ca 42% dintre cei cu venituri de peste 150 de dolari și 32% dintre cei cu studii universitare se aprovizioneaza pentru cel puțin o saptamana.

Ei prefera sa își faca cumparaturile în supermarketuri, hypermarketuri și magazine cash&carry, locuri în care cei cu venituri modeste intra mult mai rar.

Oamenii își aleg locul de unde se aprovizioneaza nu doar în funcție de cat au în buzunare, ci și în funcție de volumul cumparaturilor planificate.

Astfel, în medie, cumparatorii au cheltuit 16 dolari la ultima lor vizita într-un supermarket, 18 dolari într-un centru en-gross, 22 de dolari într-un magazin universal/mall/shoping center, și 45 de dolari în hypermarket sau cash&carry.

Chiar și în cazul celor care au suficienți bani, gama de produse efectiv cumparate este puțin diversificata, chiar daca cantitațile sunt mari.

Astfel, la o singura ieșire, 71,9% dintre romani cumpara cel mult 9 produse diferite; 22,8% – între 10 și 19 produse; și doar 5,1% pleaca acasa cu cel puțin 20 de produse diferite.

Ionuț BonoiuZIARUL FINANACIAR