Fotoliul de manager? Și el e facut la noi la firma!

În domeniul industriei de mobilier, în clipa de fața problemele încep sa semene din ce în ce mai tare cu problemele care exista în orice țara mediu dezvoltata, considera Dan-Viorel Șucu, președintele Mobexpert.

Pe o piața din ce în ce mai competitiva, trebuie sa gasești și sa folosești tot mai multe tehnici de marketing pentru a te impune, iar comunicarea devine un element esențial.

„Ce este diferit la noi fața de celelalte țari este însa existența în numar din ce în ce mai mare a unor mici producatori care lucreaza la negru, a acestor activitați la negru pe care statul nu le reprima.

Este greu sa intri în competiție cu cineva care face într-o firma mica un dulap în perete, fara factura, fara TVA, fara nimic”.

Nu ai cum sa lupți cu așa ceva; poți lupta doar cu un competitor care lucreaza legal și corect, apreciaza Șucu.

În opinia lui, din aceasta cauza, firmele mari producatoare de mobila nu mai au o piața în domeniul construcțiilor, unde mai tot ce înseamna binale, uși, geamuri tinde sa fie acaparat de micii furnizori care lucreaza la negru.

„Și mobilierul de bucatarie este afectat într-o mare masura de acest fenomen; din pacate, se merge din ce în ce mai mult în aceasta direcție. Nimeni nu intervine. Iar situația asta nu este specifica numai pieței de mobila, pentru ca o TVA de 19% creeaza premisele unei evaziuni care se perfecționeaza pe zi ce trece. De fapt, nu se întampla asta numai în Romania, ci și în Ungaria, unde TVA este de 25% și jumatate din piața de mobila este la negru”.

În prezent cel mai mare producator de mobila din Romania, Mobexpert a fost înființata în 1993 de Dan-Viorel Șucu împreuna cu soția sa, Camelia.

„Practic, în clipa de fața am depașit 100 de milioane de euro cifra de afaceri și 5.000 de oameni lucreaza pentru noi în fabrici; împreuna cu familiile lor și cu subfurnizorii noștri sunt peste 20.000 de oameni care depind de activitatea noastra.

Nu ne-a trecut prin cap ca vom ajunge aici, ca firma va ajunge la asemenea dimensiuni, dar este o responsabilitate pe care nu am evitat-o”, afirma Șucu, în opinia caruia „o data cu banii ești obligat sa absorbi și anumite responsabilitați. Daca tu n-o faci, cine s-o faca?”

Dan-Viorel Șucu a absolvit TCM-ul în 1989 și apoi, cateva luni, a lucrat ca inginer stagiar la ARO Campulung. Își dorea sa lucreze pe cont propriu, astfel ca a înființat o firma împreuna cu un prieten și s-a apucat de vanzarea de mobila.

„El lucrase în domeniu și avea unele cunoștințe în fabricile de mobila. Cumparam mobilier de-acolo și îl revindeam pe piața, dar afacerea mergea destul de prost”.

Au hotarat sa se desparta la scurt timp, pentru ca, explica Șucu, cei doi aveau pareri diferite despre cum trebuia condusa o astfel de afacere.

Din aceasta asociere a ramas cu 20 de milioane de lei – „nu era o suma importanta” – și cu piese de mobilier – „o marfa dezasortata, numai capete de serie greu vandabile”.

Vinzi casa și-ți platești furnizorul

În 1993, întors de la Paris, de la un targ de mobila unde gasise un furnizor ale carui prețuri i se parusera „acceptabile”, Dan-Viorel Șucu a hotarat sa înființeze o noua firma, Mobexpert, de aceasta data împreuna cu Camelia, soția sa. Noua firma urma sa faca import de mobila.

Furnizorul francez solicita însa plata în avans („nimeni nu discuta cu tine altfel la acea vreme”). Soții Șucu au gasit însa repede soluția de a face rost de bani.

Pe atunci locuiau într-un apartament în Militari, dar mai aveau și o casa în centru, a familiei, care „trebuia renovata și era destul de dificil de întreținut”, așa încat au hotarat sa vanda aceasta casa și sa investeasca banii în mobila.

„Din calculele pe care ni le facusem, destul de rudimentare, daca am fi vandut de 50 de milioane de lei, am fi avut și bani pentru niște salarii acceptabile, și bani pentru chirii și celelalte cheltuieli, ba ne-ar mai fi ramas și ca profit pentru firma în jur de 2000 de dolari pe luna, suma care ni se parea atunci extraordinara”, își amintește Șucu.

Prima firma importatoare de mobilier de birou – un tip de mobilier care nu se gasea la acea vreme absolut deloc pe piața romaneasca – Mobexpert a mers bine chiar din prima luna.

„Am vandut de 50 de milioane de lei chiar din prima luna, apoi în luna decembrie a aceluiași an vindeam deja de cinci ori mai mult. Dupa înca un an, înca o data de cinci ori mai mult și tot așa”.

Evident, Romania anului 2002 nu mai are nimic de-a face cu cea a anului 1993 din punctul de vedere al pieței de mobila, considera Șucu. Acum piața este mult mai competitiva, iar clienții sunt mult mai atenți la banii pe care-i cheltuie.

„În prezent, nici un fel de activitate comerciala nu se mai poate face fara o pregatire teoretica serioasa și din punctul meu de vedere ar fi imposibil sa mai începi la ora actuala o afacere așa cum am început eu și soția mea. Este exclus”.

În 1993, clienții nu reprezentau o problema, spune Șucu. Trebuia însa sa ai marfa la timp, sa poți sa-ți încasezi banii, sa faci o distribuție cat de cat corecta și sa-ți ții promisiunile pe care le faceai.

Problemele la acea vreme erau mai mult de natura administrativa, precizeaza el, cum era de exemplu schimbarea în valuta a leilor încasați.

„În timp, la cațiva ani de zile dupa, colegii mei mai tineri m-au criticat ca am vandut fara o baza de date, fara o atitudine de marketing corecta.

Erau lucruri pe care atunci nu le cunoșteam, eu eram inginer; asta pe de-o parte. Pe de alta parte, la vremea aceea erau alte prioritați. Sigur ca pana în clipa de fața compania a recuperat tot ce nu s-a facut la început”.

În afaceri nimic nu merge bine de la sine

Prima secție de asamblat scaune de birou a companiei a fost înființata în 1994, din profitul realizat din activitatea de import.

A urmat, la distanța de numai un an, o secție de producție de canapele, iar în 1996, banii caștigați în cei trei ani au fost investiți în cumpararea pachetelor majoritare de acțiuni ale fabricilor Samus Dej și Ilefor Targu-Mureș, care aveau fiecare cate 2.000 de angajați și produceau preponderent pentru export.

În Pipera, construcția complexului MegaMex a început cu patru ani în urma și a necesitat o investiție de 20 de milioane de euro.

Aici, pe o suprafața de 40.000 de metri patrați se afla trei magazine: Mobexpert Gallery, 10.000 de metri patrați cu mobilier de casa destinat clienților cu venituri medii, dar și un raion de covoare, corpuri de iluminat și decorațiuni, Mobexpert Class, 2.000 de metri patrați cu mobilier de marca internaționala pentru cei cu venituri foarte mari și Mobexpert Office, alți 2.000 de mp cu mobilier de birou.

În clipa de fața, din grupul Mobexpert fac parte opt societați de producție, dintre care trei, cele mai mari, lucreaza preponderent pentru export.

„Practic, peste 60% din cifra noastra de afaceri, adica peste 60 de milioane de euro se realizeaza din exporturi. Din Franța în Spania, din Germania în Olanda, din Thailanda în Gabon sau din Sydney pana în New York. Principala piața pe care vindem ramane însa cea franceza, pentru ca aceasta este cea mai apropiata de gustul romanesc”, crede Șucu.

Unul dintre obiectivele companiei pentru anul în curs este creșterea exporturilor catre Comunitatea Statelor Independente, iar pe termen mai lung, transformarea Mobexpert dintr-o prezența romaneasca într-una regionala.

„Intenționam sa ne extindem în țarile din jurul Romaniei. Discutam despre o investiție în partea comerciala de aproximativ 50 de milioane de euro în urmatorii 5-6 ani. În partea de producție, investițiile sunt constante, la nivelul de 3-400.000 de euro pe luna, indispensabile pentru a putea ramane la un standard de producție comparabil cu cel al fabricilor competitoare din Europa”.

Cum sa te ferești de entropie

Nu exista un secret al succesului în afaceri; exista în schimb mult noroc, considera Dan-Viorel Șucu. „Noi am avut noroc fiindca ne-am lansat într-o activitate în care competitorii erau foarte puțini și nu suficient de serioși. În clipa în care vezi ca începi sa caștigi din ce în ce mai mult trebuie sa fii nebun sa nu continui și sa nu te ții de treaba”.

Faptul ca Mobexpert a facut profit înca de la început a fost un factor mobilizator, își amintește el. „Nu poți sa devii neserios atunci cand vezi ca lucrand serios caștigi bani suficienți.

Pentru orice activitate economica motivația principala este rezultatul financiar, adica banii. Dupa care, dupa ce ai caștigat suficient, motivația financiara poate trece în planul doi și atunci responsabilitatea pe care o ai fața de mii de oameni este un lucru pe care nu-l poți evita”.

În afaceri, lucrurile nu merg niciodata bine „de la sine”, este de parere Șucu. „Totdeauna lucrurile care merg de la sine merg în direcția greșita, într-o direcție entropica în care dezordinea tinde sa ia controlul. Lucrurile trebuie stapanite întotdeauna de persoanele care au fost însarcinate sa o faca”, spune el.

Delegarea responsabilitaților într-o societate de dimensiunea Mobexpert este indispensabila și tot indispensabil este și controlul.

„Din pacate, în ultimii doi ani eu personal am resimțit o oboseala și un stres mai accentuate și asta m-a împiedicat sa ma mai comport fața de mulți dintre colegii mei cu rabdarea pe care o aveam înainte. Acum, una dintre principalele mele probleme este lipsa de rabdare pe care o resimt; cred ca este legata de stresul acumulat în toți acești ani”.

Succesul personal al fiecarui angajat

Într-o societate de dimensiuni mari, cea mai mare problema o reprezinta pana la urma oamenii, considera Șucu.

„În echipa pe care doresc s-o creez sunt extrem de multe locuri în care suntem acoperiți mediu sau chiar slab. Sigur ca în fiecare zi caut persoane cu care sa pot dezvolta anumite activitați care ne sunt indispensabile. Caut fie pentru ca n-am gasit persoana respectiva corect de la început, fie pentru ca nu am fost în stare sa-i transmit toate informațiile necesare, din diferite motive”.

Pe de alta parte, așa cum a aflat-o „pe propria piele”, e adevarat și ca oamenii se pot schimba complet în doar cateva luni de zile, „la 180 de grade”.

Totuși, considera el, trebuie sa faci în așa fel, ca manager, încat fiecare succes al companiei sa coincida cu succesul personal al fiecarui angajat.

„Într-o societate atat de mare este dificil sa faci asta, dar trebuie, pentru ca alta soluție nu ai. Practic, preocuparea noastra este de a-i identifica dintre colegii noștri nu pe aceia care știu sa țipe cel mai tare și sa iasa în fața – pentru ca în general în Romania a primit cel care a țipat cel mai tare – ci sa-l identificam pe acela care muncește și care spera ca munca lui va fi apreciata fara sa fie obligat sa iasa în fața”.

Dupa cinci ani în care plecau dimineața de acasa și se mai întorceau seara tarziu, soții Șucu au hotarat în ultima perioada sa mai reduca volumul de munca.

„Acum volumul de munca este poate la fel de intens, dar mai redus ca numar de ore. Nici nu aș mai putea, ca forța de concentrare, ca randament: realizez ca dupa noua ani de zile nu mai reușim sa fim la fel. La 30 de ani, firește, lucrurile se vad altfel”, spune Dan-Viorel Șucu.

În ceea ce privește planurile familiei, „nimic special”, adauga Șucu. Și-ar dori însa, alaturi de cele doua fetițe ale familiei, și un baiețel.

Cecilia StroeZIARUL FINANCIAR