Cum sa faci 2,25 milioane euro in 3 ani

Oferirea serviciilor de aranjare a produselor in raft a adus companiei BIP Grup in 2007 o cifra de afaceri de 1,8 mil. euro. Efortul financiar ridicat necesar pentru sustinerea proiectelor noi solicitate de clienti au determinat compania sa caute sa incheie un parteneriat cu un grup puternic, cu experienta. Lipsa fondurilor prin care sa-si sustina afacerea a fost principalul motiv care i-a determinat pe Eugen si Ioana Saulea sa vanda compania BIP Grup, care activeaza in segmentul FMCG, grupului britanic International Marketing & Sales Group Limited (IMSG), cu care a incheiat un parteneriat in decembrie 2007.

"Afacerea BIP Grup in Romania s-a dezvoltat foarte mult din momentul infiintarii in 2004, atat ca teritoriu, cat si ca resurse umane implicate. Riscul cel mare la care ne expuneam era sa ajungem intr-un punct in care sa ne blocam din punct de vedere financiar, sa nu ne putem sustine intreaga activitate din piata. BIP a plecat fara niste bugete externe si fara fonduri. Capitalizam lunar ceea ce incasam de la clienti", explica Saulea decizia de vanzare a companiei.

BIP Grup furnizeaza servicii specializate de merchandising, promovare, vanzare si distributie pentru companiile din Europa de Est printr-o retea de sapte filiale.

Trimestrul patru al fiecarui an inseamna pentru BIP Grup cereri suplimentare din partea companiilor partenere, care in aceasta perioada obtin cel putin 30% din cifra de afaceri. Asta presupune delegarea in timp util de resurse umane si logistice suplimentare care trebuie sustinute financiar.

"Am facut un efort in 2007, insa nu am putut raspunde tuturor cerintelor clientilor si practic daca nu raspunzi unui client la o solicitare risti un blocaj cu acel client si nu te poti dezvolta. Acesta a fost motivul pentru care am vandut. Am simtit nevoia unui partener inca din luna august a anului trecut. Am luat in calcul problema finantarii si pentru ca nu au fost surse interne de finantare sau pentru ca multi nu au inteles afacerea BIP Grup, singura alternativa a fost sa apelam la un cunoscator, la o companie multinationala care si-a inclus in planul de dezvoltare si Romania", spune Saulea.

Un alt motiv care a dus la luarea acestei decizii a fost faptul ca partenerii locali ai BIP Grup au cerut extinderea proiectelor pe orizontala. "Nu am spus ca nu putem sustine financiar proiectele. Am spus da, vom merge mai departe cu toate proiectele si intre timp am inceput sa cautam solutii", adauga directorul general al companiei.

Compania a realizat un research pe pietele emergente, apoi la nivel de Europa si la nivel international si s-a intocmit o lista a companiilor interesate sa dezvolte business in Romania sau in pietele emergente. "Am cautat jucatorii care au rol major in organizatiile internationale de merchandising si care au avut un rol activ in formarea pietei. Am luat lista companiilor active si le-am eliminat pe acelea care nu aveau ca target investitiile in Romania", mentioneaza Saulea.

Criteriile de selectie a companiilor au fost rolul major pe care acestea il aveau in formarea pietei, experienta in a gestiona moduri de lucru coerente si sa aiba parteneri solizi atat pe domeniul matarketing, trade marketing si sales, cat si in alte domenii adiacente.

Eugen Saulea recunoaste ca desi i s-au oferit sume mult mai mari pentru BIP Grup, acesta nu a fost un criteriu de selectie major. "Am ajuns la un shortlist in care erau trei alternative si am inceput discutiile cu fiecare dintre ofertanti. Discutiile au vizat nu doar suportul financiar, ci si viitorul companiei, modul de lucru ce urma a fi implementat. Atata timp cat ne-am luat angajamente fata de partenerii nostri trebuia sa stim foarte clar cum vom putea in continuare sa ducem la capat proiectele", explica el.

A fost ales grupul IMSG, care la baza sunt fond de investitii, deoarece a corespuns din toate punctele de vedere criteriilor de selectie, respectiv: disponibilitate financiara, know-how pe servicii si dorinta de a se dezvolta pe piata din Romania.

"In momentul in care noi i-am contactat, IMSG-ul era deja prezent in Romania prin agentia romaneasca de publicitate Friends Advertising si prin compania de PR V+O", precizeaza directorul BIP Grup.

Eugen Saulea a marturisit ca a fost surprins sa afle ca grupul IMSG studiase in prealabil piata din Romania in vederea incheierii unui parteneriat si cunostea inclusiv afacerea BIP Grup. "Le-am spus in prima faza cine suntem, ce servicii oferim in Romania, care sunt avantajele noastre competitive fata de restul pietei. Am fost surprinsi sa aflam ca ei stiau deja de existenta noastra intrucat faceau research deja de un an de zile pe piata din Romania pe tipul de servicii pe care il oferim noi", spune directorul BIP Grup.

A urmat o perioada de research din partea IMSG in care acestia au studiat pozitionarea in piata a BIP Grup, au verificat veridicitatea informatiilor furnizate de acestia si au luat in calcul recomandarile de la partenerii companiei. Auditarea a fost realizata de auditori independenti, solicitati de catre grup. Dupa realizarea auditului s-a decis incheierea parteneriatului.

BIP Grup a fost vandut pentru o valoare estimativa de 2,25 mil. euro, iar achizitia urmeaza sa fie realizata in trei etape, IMSG preluand, intr-o prima etapa, 50% din actiuni. Restul de 50% din actiunile companiei romanesti vor fi cumparate de compania britanica in doua perioade distincte, 25% in 2009 si 25% in 2011, pretul acestora fiind stabilit in urma unui audit independent.

Printre clientii companiei se numara Coca Cola, JT International, L’Oreal, Kraft Foods, Tuborg, Interbrew, Wrigley, Tchibo, Red Bull, Philip Morris, Masterfoods, Intersnacks, Elite.