Nu merge pentru ca n-ați mai uns de mult motorul de cautare

În 1990, când toata lumea își aducea mașini din Germania, Daniel Stanica și-a adus un calculator – un XT, tip de care nu-și mai amintește nimeni acum, pe care a început sa lucreze. Între timp, pe lânga calculatoare a ajuns sa-l intereseze din ce în ce mai mult marketingul pe care îl studia la ASE.

Acum, la 33 de ani, se ocupa și de IT, și de marketing: este director executiv al @Profitabil E-business, prima companie româneasca de web development, cu birouri în România și în Statele Unite.

Totul a început prin 1996, când Daniel Stanica a învațat web design și a facut primele pagini de web. „Eram foarte bucuros ca reușisem sa fac pagini de web și le puneam gratuit pe site-uri gen tripod.com. Ma tot miram de ce nu pot sa-mi gasesc prin motoarele de cautare pagina”, spune Stanica.

Apoi a studiat tehnologia, a început sa se uite la motoarele de cautare, sa le învețe criteriile, sa afle cum se trece pe pozițiile din fața și alte lucruri de acest gen. Încet-încet, prin 1997, au aparut și primii clienți, exclusiv americani, pe care i-a gasit pe Internet, pe listele de discuții.

„Existau cereri de specialiști pentru așa ceva, de la firme americane care începusera sa-și faca web site-uri pe vremea aceea. Eram micul negru din România, care știa el niște chestii de nu le înțelegeau ceilalți. Chiar am fost în anul acela printre primii din Europa care se pricepeau la așa ceva, pentru ca nu Internetul în Europa era departe de a fi folosit în modul business. Și, încet-încet, mi-am creat un grup de clienți”, își amintește Daniel Stanica.

În primul an a avut trei-patru clienți, iar primul câștig a fost de 250 de dolari. Investiția din 1996 a constat dintr-un calculator, pe care îl avea deja, precum și din facturile enorme la RomTelecom, pentru ca pe atunci nu existau legaturi dedicate, iar când au aparut, au fost incredibil de scumpe.

„Pur și simplu trebuia sa stai conectat pe linii de telefon. Cea mai mare investiție însa a fost timpul pe care l-am petrecut studiind cazuri sau participând la seminarii”.

Greutațile pe care le-a întâmpinat au fost legate de primirea banilor pentru munca realizata. „Pentru ca eram din România, nu puteam sa pretind plați în avans, se întâmpla ca dupa obținerea rezultatelor pentru clienți sa am mari probleme în a primi banii. S-a întâmplat de multe ori sa nu fim platiți”.

Mai trebuie un birou la Tokyo

Între timp, Daniel Stanica s-a specializat, nu numai în motoare de cautare, dar și în Internet marketing, de la concepția unui site pâna la tipuri de promovare, analize de piețe, totul prin prisma Internetului și a utilizatorului de Internet.

În 1998 a prins un contract la o firma americana, careia trebuia sa-i transfere business-ul online. Era vorba de o firma care recruta personal IT și brokeri pe marile burse.

„Practic, am fost raspunzator de proiectul acesta, de la concepție pâna la realizarea aplicației web. Faceam un du-te-vino Statele Unite – România, pentru ca aplicația web a fost realizata de o firma din România care facea programare.

Lansarea a fost un succes, afacerea respectiva a avut o ascensiune formidabila, un an și ceva mai târziu a fost vânduta cu 1.250.000 de dolari, în condițiile în care nu era decât o baza de date cu angajatori și una cu specialiști IT și brokeri pe piețele de capital”.

În timp ce echipa Profitabil se specializa, lucrând pentru firmele americane, în România nu exista piața pentru așa ceva. Ca urmare, nici nu au încercat sa intre sau sa inițieze astfel de servicii pâna în 2001.

„În 2000, în România a fost o creștere accelerata a Internetului, în tot ceea ce înseamna el – trafic, numar de website-uri, de domenii, de provideri. Dar e foarte greu sa fii pionier pe piața. Am așteptat sa intram pe piața în perioada de boom a Internet-ului”.

Echipa Profitabil numara la ora actuala noua persoane în România și doua în Statele Unite ale Americii, la biroul din Chicago, deschis în urma cu un an. În curând, @Profitabil E-business SRL intenționeaza sa deschida un birou și pe continentul asiatic, la Tokyo, pentru ca nu necesita o investiție mare din partea firmei.

Greu cu bijutierii americani

În afara de companii din Statele Unite, firma a avut clienți și din Germania, Franța și Canada. Firma ofera servicii de web design și grafica completa, înregistrare domeniu și gazduire site, lansare de site în 15-25 de zile și înregistrare în motoarele de cautare.

Este vorba de pachete de servicii, pentru ca „în România e dificil sa-i spui unui om ca în afara de web design ar fi bine sa solicite și la altceva. Am spus ca ne adresam unui segment caruia îi oferim totul – clientul trebuie doar sa se hotarasca sa intre pe Internet, iar noi facem tot ce știm și ce putem ca sa aiba succes”.

Pachetul Doctor Web Site costa 350 de dolari și este soluția de optimizare și înregistrare în motoarele de cautare a site-urilor care nu au fost realizate de Profitabil. O data ce site-urile au fost optimizate și înregistrate în motoarele de cautare, traficul poate crește cu 100-200%.

Pachetul Web Traffic Generator ofera servicii de Internet marketing, care cresc traficul și expunerea web a site-ului. Stanica spune ca majoritatea clienților Profitabil au înregistrat o creștere a traficului de 200-400% în primele trei luni de la contractarea acestor servicii.

Pachetul Customers Magnet include serviciile Doctor Web Site și Web Traffic Generator și cuprinde servicii de marketing pe Internet și e-business destinate fidelizarii clienților sau, dupa caz, transformarii vizitatorilor unui site de firma în clienți ai firmei.

Un element adaugat tocmai pentru a câștiga încrederea potențialilor clienți se refera la returnarea totala a investiției daca firma nu reușește sa aduca pe site numarul de vizitatori promiși sau daca nu-și îndeplinește partea sa de contract.

„E o siguranța în plus pentru client. Daca tu spui lucrul acesta, înseamna ca știi. Nu e vorba ca daca nu merge, oricum îmi iau banii înapoi. Românul e foarte atent la lucrurile pe care le primește gratuit. Acum încearca sa gândeasca altfel, daca i se da o garanție înseamna ca are de ce sa i se ofere garanția aceea”, explica Stanica.

Avantajul acestei practici este ca, în peste 90% din cazuri, acel client devine client pe un termen foarte lung, chiar daca la început firma trebuie sa-și asume un risc – „enorm, dar controlat, pentru ca știm cât putem”.

Pâna în momentul de fața, nu s-a întâmplat ca vreun client din România sa fie nemulțumit. În Statele Unite a existat un caz când Profitabil a trebuit sa returneze clientului întreaga investiție.

„Era vorba de un domeniu pe care nu îl stapâneam foarte bine – pietrele prețioase. N-am avut studii de caz, n-am știut bine cum se distribuie, practic nici magazinele de bijuterii nu erau interesate de aceste produse și nu am reușit sa aducem numarul de vizitatori garantați. Ca urmare, am returnat toata investiția și asta a fost tot”.

Pilda supermarketului din munții Fagaraș

În opinia lui Daniel Stanica, prețurile practicate, aceleași și în România și în Statele Unite ale Americii, sunt destul de accesibile.

„Practic, daca am lua fiecare pachet sa îl defalcam pe servicii, ne situam chiar sub prețul pieței din România”.

În comparație cu firmele de pe piața americana, prețurile Profitabil sunt mai mici, pentru ca „e greu sa te duci pe o piața care necesita investiții în marketing serioase și sa explici conceptul de succes garantat: trebuie sa atragi cu un preț mai redus”.

Stanica spune ca pe piața din România nu exista alte firme care sa ofere la un loc toate serviciile din oferta Profitabil. „Firmele din România care doresc sa iasa pe Net trebuie sa înțeleaga ca nu este suficient doar sa-și cumpere un domeniu. Noi încercam sa ne axam pe Internet marketing, ceea ce înseamna gândirea unui business, de la deciza de a-ți face un website, daca da sau nu, pâna la analiza succesului lui în mediul Internet, a vânzarilor”.

În România s-a renunțat treptat la ideea site-urilor pompoase, care atrag vizitatori, dar nu atrag target-ul pe care îl vor firmele respective.

„E nevoie sa știi sa faci un site, în așa fel încât cu doua click-uri sa ajungi unde vrei. Ca sa le explic clienților, compar totul cu situația în care îți faci un supermarket pe platoul Fagaraș. Arata foarte bine, dar nu ai cai de acces la el. Atunci mai bine faci un magazin în centru, unde e trafic, pe unde trece cumparatorul potențial și cu certitudine vei avea mai mult succes decât cu cel din munții Fagaraș”. Metodologia Profitabil include șase pași.

Primul consta în decizia clientului de a începe un e-business de succes; al doilea pas reprezinta faza în care consultanții Profitabil discuta cu clientul pentru a înțelege perfect obiectivele companiei și cerințele site-ului; al treilea pas îl reprezinta elaborarea strategiei de web și a unui plan strategic de Internet marketing pentru compania respectiva; al patrulea pas – echipa Profitabil realizeaza site-ul respectiv; pasul cinci – site-ul este optimizat (Doctor Web Site) și este promovat pe web (Web Trafic Generator), iar ultimul pas consta în analizarea succesului obținut de site.

Echipa Profitabil întreaba clientul sub ce cuvinte crede ca va fi cautat de catre cei interesați și apoi, pe baza unor statistici, îi propun acestuia soluțiile cele mai bune.

„Noi facem statistici. De exemplu, pe Yahoo în luna martie în acest an s-a folosit cuvântul de 56 de milioane de ori, apoi combinația de 22 de milioane de ori, urmata de combinația de 7 milioane de ori.

Nu ne propunem sa fim un bun universal, ci unul de nișa. Și unui astfel de client i-am recomanda sa nu se axeze pe cuvântul , pentru ca mulți dintre cei care dau cautare dupa acest cuvânt sunt interesați de studii de marketing, vor sa învețe cum se face sau ce e marketingul. Cel care a cautat este clientul nostru”.

Pâna în momentul de fața, firma a avut în România 15 clienți și a realizat într-un an de zile o cifra de afaceri de 32.000 de dolari, numai din servicii de marketing, cele de web design urmând a fi luate în calcul de acum înainte.

„E un pic mai mult decât ne-am așteptat, în condițiile în care nu am facut nici un efort de a ne face cunoscuți pe piața. Am avut clienți de la small business pâna la companii chiar mari, printre aceștia se numara Resurse umane.ro, Rompetrol, Peugeot, HLT, RomDigital”.

Cum sa comunici cu clientul

@Profitabil E-business SRL vrea sa lanseze în aproximativ o luna și jumatate un site de comerț electronic. „În funcție de legislația din România și în funcție de produsele clientului, pe lânga numarul de vizitatori garantați vom putea sa ne asumam și garanții de vânzari”, spera Daniel Stanica. Principala problema ține de mentalitatea clienților, care considera ca daca au investit în realizarea unui site, nu trebuie sa faca nimic mai mult.

„Noi oferim servicii care nu au mai fost oferite pâna acum. E greu sa explici ca degeaba ai investit ca sa ai un website, daca nu se întâmpla nimic cu el; daca nu faci nimic se va pierde cu certitudine”. O mare problema a site-urilor din România este, în opinia lui Stanica, lipsa modalitații de comunicare cu clientul via Internet.

Pentru contact se ofera fie doar o adresa de e-mail – iar oamenii, din comoditate, se întâmpla sa nu scrie nimic daca nu au un formular online unde sa completeze rapid ceea ce vor – fie doar un formular online, fara numere de telefon ori adresa, ceea ce scade din credibilitate. Sau nu au politica de privacy, ceea ce îi face pe utilizatori sa evite sa-și divulge adresa de e-mail, ca sa nu primeasca pe urma mesaje publicitare nedorite, ” spam-uri”.

Pe viitor, Daniel Stanica considera ca va fi mult de lucru pe partea de marketing prin motoare de cautare – domeniu mai puțin cunoscut, dar și greu de promovat.

„Prin bannere se distribuie mesajul la 100.000 de oameni, dintre care zece sunt interesați și ajung pe site și doar trei cumpara. La o cautare dupa -frigidere de vânzare-, de pilda, trimiți 100 de oameni la site, dar este clar ca aceștia vor sa cumpere frigidere. Costurile sunt mai reduse. O campanie cu bannere pentru a atrage 100.000 de vizitatori costa enorm, în timp ce a aduce clienți targetați este altceva”, explica Stanica.

Web designerii și webmasterii din România nu trebuie acuzați atunci când un site realizat de ei nu are succes, pentru ca nu ei sunt raspunzatori de asta, susține Stanica. Acum, ceea ce vrea sa realizeze echipa Profitabil este crearea unei elite de specialiști în domeniu.

„Trebuie sa se dezvolte o categorie profesionala de specialiști în Internet marketing, care sa dea coordonate pe care designerii și webmasterii sa le respecte. Am certitudinea ca aceasta elita se va forma foarte repede”.

Diana Sava ZIARUL FINANCIAR